書評：営業の聴く技術 SPIN

 どうも、りゃまたんです。

今回の書評はこれ！

営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

これまでの営業はいわゆる「御用聞き営業」で価格・おまけで勝負してたけど、

これからは、

Situation questions（状況質問）

Problem questions（問題質問）

Implication questions（示唆質問）

Need-payoff question（解決質問）

の４つのフレームワークを使って、営業することが大事だと説いている本です。

B2Cの営業ではともかく、B2Bの営業では、稟議書・決済方法など、商談に対して慎重になりがちで、スパンも長くなります。

そんな状況の中では、かつての御用聞き営業では太刀打ちすることは出来ません。

これからは、顧客の潜在ニーズを質問によって、あぶり出し、

自社商品のメリットを顧客の口から言ってもらうことで、

こちらから、売り込みをかけることなく、商談を成功させよう。

ということが書いています。（だいぶ端折りましたが）

知らない間に実践していましたが、改めて見える化されると、腹落ちする一冊です。

７０/１００点

営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」